新動(dòng)能百人訪談： 朗瑞于連廣——在寬度一厘米的電氣節(jié)能領(lǐng)域，深耕百公里

【在濟(jì)南市歷城區(qū)辛祝路上，有這樣一家企業(yè)，他服務(wù)的客戶包括中石油、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)移動(dòng)、中科院高能物理研究所、中國(guó)核工業(yè)集團(tuán)，美國(guó)Evolve,霍尼韋爾，法國(guó)泰雷茲，埃及亞歷山大造船廠等等一長(zhǎng)串引人矚目的名字，這是一家什么樣的企業(yè)，他有哪些核心優(yōu)勢(shì)將這些企業(yè)納入自己的合作名單？在寬度一厘米的范圍，深耕百公里，用匠心，贏未來。濟(jì)南經(jīng)濟(jì)廣播記者郭慧對(duì)話濟(jì)南朗瑞電氣有限公司董事長(zhǎng)于連廣，歡迎收聽?！?/span>

在朗瑞電氣的宣傳資料里，他定位自己是“國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的電源解決方案提供商，專注于研發(fā)、生產(chǎn)、銷售各種軍民兩用高性能電源產(chǎn)品及電力、電子集成設(shè)備，主要用于各大船廠和港口的岸電系統(tǒng)?！蹦壳埃嗜鸬漠a(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入到50多個(gè)國(guó)家的大型企業(yè)，在國(guó)內(nèi)的用戶名單更是耀眼，那么，很多人都好奇，朗瑞是怎么做到的呢？

【于連廣：像中國(guó)原子能集團(tuán)，去年我們給他供一臺(tái)3000k的電源。他是用在第五代核反應(yīng)堆里。

記者：咱們是憑借什么樣的產(chǎn)品品質(zhì)和特性，可以讓他們選擇咱們？

于連廣：因?yàn)槲覀冏叩氖钦型稑?biāo)程序。大概是有五六家去投標(biāo)，結(jié)果我們中的。本身3000k的功率的話，就是雖然我們公司可能不是很大，但是到目前為止，在低壓380伏系統(tǒng)里，國(guó)內(nèi)單機(jī)容量還沒有突破3000k的，一般的話是單機(jī)大的是做到1000K，往上再走的話，有可能會(huì)通過兩臺(tái)并機(jī)、三臺(tái)并機(jī)，它就不如單機(jī)要可靠性高。人家要求單機(jī)這么大功率，就已經(jīng)屏蔽掉國(guó)內(nèi)的絕大部分了。

記者：這樣的例子還有嗎？

于連廣：再舉個(gè)例子，就是光伏發(fā)電，是我們?nèi)ツ陝傞_發(fā)的，叫新型逆變器。光伏發(fā)電分并網(wǎng)發(fā)電和離網(wǎng)發(fā)電兩種，我們?cè)陔x網(wǎng)發(fā)電這一個(gè)分支，以前做是用光伏板、控制器，給電池充電，電池再給逆變器供電，然后逆變成交流電，給負(fù)載供電，是這么一個(gè)邏輯關(guān)系。但是有一個(gè)什么問題呢，因?yàn)樾铍姵匾粋€(gè)是有污染，第二個(gè)的話，它的造價(jià)會(huì)比較高。像一些國(guó)外電資源比較缺乏的國(guó)家，三天兩頭的停電，比如說一個(gè)大型企業(yè)，他要上這么一套東西，然后他會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)什么問題？光電池的造價(jià)有幾百萬，可能甚至上千萬，然后就沒辦法。因?yàn)轭A(yù)算太高，造價(jià)太高，就把這個(gè)項(xiàng)目放棄了，這種放棄的項(xiàng)目太多了。后來我們就琢磨，咱們能不能不要電池這個(gè)環(huán)節(jié)了，能不能把它省掉？如果要是能把電池這個(gè)環(huán)節(jié)省掉的話，很多因?yàn)殡姵胤艞壍捻?xiàng)目，他就沒必要再放棄了。我們就從前面去研究這個(gè)事情，去年然剛開發(fā)成功，現(xiàn)在都已經(jīng)推向市場(chǎng)了，我們?cè)诜坡少e的一個(gè)項(xiàng)目，就已經(jīng)裝機(jī)運(yùn)行了。這樣從成本上來說，如果是一千萬的造價(jià)的話，備用三五個(gè)小時(shí)的電池，能節(jié)省成本的10%，如果是備用24小時(shí)的電池，可能就能節(jié)省一半的成本?！?/span>

目前，朗瑞在業(yè)內(nèi)已經(jīng)擁有良好口碑，大功率電源找朗瑞，特殊需求開發(fā)找朗瑞，是客戶的專業(yè)之選。但事實(shí)上，到今天為止，濟(jì)南朗瑞電氣成立時(shí)間也不過七年，研發(fā)團(tuán)隊(duì)沒有一名博士或者碩士，卻都有十年以上研發(fā)經(jīng)歷，于連廣對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求只有一點(diǎn)：拿出真東西：

【記者：你現(xiàn)在這種市場(chǎng)推廣能力怎么樣？

于連廣：我們的市場(chǎng)推廣能力弱，但是現(xiàn)在更多的可能是客戶會(huì)找到我們，讓我們供貨，一旦合作建立起來之后，我們的業(yè)務(wù)人員配合好就可以了。

記者：這是一個(gè)非常窄的市場(chǎng)，然后咱們?cè)谶@里邊做的很深。

于連廣：應(yīng)該說從97年上大學(xué)開始，我走的就是技術(shù)路線，然后從事電子專業(yè)，到目前為止什么心里沒有其他想法，就喜歡干這個(gè)東西，技術(shù)肯定是需要積淀的，就是把精力都集中到一個(gè)點(diǎn)上去。我們團(tuán)隊(duì)的話學(xué)歷可能會(huì)低一點(diǎn)，但是大家都有在這個(gè)領(lǐng)域超過10年的技術(shù)經(jīng)歷，都是這種實(shí)干型的人員。

記者：你目前看來一個(gè)是你團(tuán)隊(duì)的這種核心的價(jià)值是在哪？

于連廣：就是20多年的產(chǎn)品的不斷積累，其實(shí)我們積累了很多東西了。

記者：從學(xué)歷上來講，包括你團(tuán)隊(duì)也都是本科，然后就能做出來這種行業(yè)引領(lǐng)性的產(chǎn)品， 這個(gè)是怎么理解的？你這個(gè)行業(yè)用基礎(chǔ)的知識(shí)就完全是能夠?qū)崿F(xiàn)，是這個(gè)意思嗎？

于連廣：說實(shí)話一個(gè)本科生實(shí)際干工作，干具體的項(xiàng)目，干5年的話，絕對(duì)比一個(gè)博士生要強(qiáng)。我們寧可要一個(gè)干了5年的本科生，我們不會(huì)要一個(gè)剛畢業(yè)的博士生，咱也不說人家來不來，但是讓我們選擇的話，我們選擇本科生。其實(shí)你積累三年，其實(shí)已經(jīng)是對(duì)跟學(xué)歷沒有關(guān)系，而且我們也和山大一塊開發(fā)，有的時(shí)候我們也會(huì)借助外部力量，完全靠我們的話也有瓶頸。

記者：你對(duì)行業(yè)和技術(shù)前端的這種把控的渠道是什么？因?yàn)楝F(xiàn)在技術(shù)也進(jìn)步這么快。

于連廣：頻繁的和客戶去交流。我經(jīng)常出差全國(guó)各地都去，就客戶在哪里我們就去哪里，我在客戶那里，一坐就是半個(gè)小時(shí)，了解客戶需求，了解他們的情況，然后他們碰到的一些問題，也會(huì)和他們溝通，而且我們電源這個(gè)行業(yè)的話，我們有協(xié)會(huì)，我們每年都會(huì)召開會(huì)議，大家坐在一塊去交流，再一個(gè)就是全國(guó)各地，每年舉辦那些展會(huì)，我們都會(huì)去看，去交流?！?/span>

長(zhǎng)期在細(xì)分領(lǐng)域的專注和專業(yè)，如同集中于一點(diǎn)的激光和炸藥，在解決用戶需求的同時(shí)，也帶給市場(chǎng)諸多驚喜，而長(zhǎng)期跟國(guó)際國(guó)內(nèi)大型客戶的交流、溝通、合作，反過來也促進(jìn)了朗瑞自身的規(guī)范和成長(zhǎng)，于連廣身上有著明顯的技術(shù)人員的烙印，安靜中有一股掩飾不在的自信，很容易讓人忽略形式，進(jìn)入他講述的內(nèi)容：

【于連廣：我們經(jīng)常聊的時(shí)候就是我是，就說到崇拜誰的時(shí)候，我說誰不同意我就崇拜任正非。

記者：崇拜他哪些方面呢？

于連廣：科技是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的力量，只有科技是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的一個(gè)力量，其他的都是虛的東西，他們的科技是拿出實(shí)實(shí)在在的東西、產(chǎn)品，去滿足社會(huì)的需求，然后再推動(dòng)通信行業(yè)整體的發(fā)展，我覺得只有這個(gè)才是給社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。因?yàn)樵圩龅木褪菍?shí)實(shí)在在的東西，他是一個(gè)看得見摸得著的一個(gè)產(chǎn)品，而且這個(gè)產(chǎn)品的話它也都挺有意義的，在我們公司就把握把握住哪一條線，我們不管做哪些東西，他始終是綠色、環(huán)保，節(jié)能。我們所有的產(chǎn)品都是往這個(gè)方向指向這幾個(gè)方向的。

記者：你目前覺得有一些什么困難嗎？

于連廣：難點(diǎn)是什么呢，一個(gè)對(duì)市場(chǎng)推廣能力弱，再一個(gè)的話就是我們?cè)谧鲞@些產(chǎn)品當(dāng)中，然后我們會(huì)在客戶的這種需求交流里邊，我發(fā)現(xiàn)了不低于10個(gè)的那種技術(shù)的這種課題，有的課題我們能想辦法解決，但是有的課題完全靠我們自己，我們就解決不了。有的我們能找到比方說合作的伙伴幫我們一塊去做，但是有的到目前為止，我就是沒有這種門路，然后怎么去把它解決了，而這個(gè)技術(shù)的問題，如果要能解決的話，他就能夠帶來一個(gè)市場(chǎng)的很大的這種變化。

記者：你們慢慢有了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這樣的公司一個(gè)好的出路就是并到某一個(gè)大大集團(tuán)里面，現(xiàn)在有人來找你談嗎

于連廣：之前也有談的。

記者：你對(duì)你公司是怎么規(guī)劃的呢？

于連廣：我們對(duì)這種可能性也不排斥。資本的力量還是很重要的，如果我們不用考慮錢的問題，我們的規(guī)模能比現(xiàn)在大的多，只是我們太小了，當(dāng)時(shí)我成立這個(gè)公司的時(shí)候，我們的資金總共才100萬，你想干大的事情，不行，你比方說剛才我說的這種開發(fā)的損失，有的產(chǎn)品我們可能不敢去碰，你要碰的話，你有可能就是幾百萬幾百萬的往里邊砸，我們?cè)也黄?。如果要是沒有八成以上的把握，我們可能這個(gè)項(xiàng)目就不敢碰。假如我們有足夠的資本在這放著，你就砸了，有可能我們就砸成功了?！?/span>

翻看朗瑞電氣的公眾號(hào)，內(nèi)容并不多，卻都實(shí)實(shí)在在，標(biāo)題大多是“1000余套中遠(yuǎn)程供電電源成功交付”、“1200K變頻電源驗(yàn)收交付使用”，“朗瑞電氣進(jìn)軍核電領(lǐng)域”，“祝賀朗瑞獲得“朗瑞再次獲批一項(xiàng)重要發(fā)明專利”等等、都是有限的文字加上幾張圖片，跟于連廣個(gè)人的風(fēng)格很像。

時(shí)代不會(huì)辜負(fù)真正認(rèn)真做事的人。2017年，于連廣成功入選泉城產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍人才支持計(jì)劃，并享受濟(jì)南“人才金卡”的一系列優(yōu)惠政策及綠色通道服務(wù)，感受到絕不打擾，同時(shí)也不缺位的政府服務(wù)，在他看來，這是更好的營(yíng)商環(huán)境，而新的產(chǎn)品甚至產(chǎn)業(yè)，也正在他的醞釀中。

【記者：接下來我們想開發(fā)的就是新能源這一塊。像風(fēng)力并網(wǎng)，我不知道削峰填谷，你們聽沒聽說過？這個(gè)是很有社會(huì)意義的。因?yàn)殡娋W(wǎng)使用的話，它不是有高峰期和低谷期嘛，白天大家都用，晚上大家都不用了，國(guó)家為了去調(diào)控這一塊，白天定的電價(jià)可能一塊多，但晚上的時(shí)候有可能是兩毛，通過這種方式來進(jìn)行調(diào)度。所以說我們現(xiàn)在想做這一塊，你比方一個(gè)公司是一個(gè)單位，有可能一個(gè)部門是一個(gè)單位，或者一個(gè)大學(xué)也是一個(gè)單位，可以給他們推削峰填谷項(xiàng)目，也叫節(jié)能儲(chǔ)能項(xiàng)目，儲(chǔ)能逆變器。因?yàn)槟阋雰?chǔ)能，目前的這種技術(shù)只能是電池儲(chǔ)能，沒有其他的這種代替品，你可以在電價(jià)低的時(shí)候，電能儲(chǔ)存起來，等到你白天電價(jià)高的時(shí)候，你別用電網(wǎng)上的電，你用蓄電池里邊的電，然后再給你們的負(fù)荷，然后去供電，這對(duì)于使用方來講的話，它能夠節(jié)省他們的電費(fèi)。

記者：非常好，現(xiàn)在也是沒有人做嗎？

于連廣：目前很少，這個(gè)也聽說過有那么一兩家做的，但是太少了。

記者：那么現(xiàn)在開發(fā)到什么程度了？

于連廣：咱們現(xiàn)在是屬于前期的設(shè)計(jì)、編程這么個(gè)階段，這個(gè)產(chǎn)品如果要是做出樣機(jī)的話，我覺得到今年底。

記者：所有這些都是你看到市場(chǎng)痛點(diǎn)，然后自己去設(shè)計(jì)。

于連廣：是，我們?nèi)プ聊ィタ紤]。如果感覺可行的話，這個(gè)活我們就上了。我們不能說是滿大街市場(chǎng)上都有的東西，我們?cè)偃プ?，沒什么意義。就是我們能不能去發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)，沒有這個(gè)東西，我們想辦法把它搞出來，靠我們這些技術(shù)基礎(chǔ)，如果能搞出來的話，它就是一個(gè)新的市場(chǎng)。

記者：像你說的，他從這種技術(shù)實(shí)現(xiàn)性上，你覺得可能性怎么樣？

于連廣：我們肯定是能既然走到這一步，我們心里已經(jīng)有底了，就是個(gè)時(shí)間的問題，而且這種產(chǎn)品的開發(fā)，它畢竟需要耗費(fèi)人力物力，按我們目前規(guī)模的話，公司也不適合同時(shí)上馬好幾個(gè)項(xiàng)目，你哪怕是一年一個(gè)項(xiàng)目，他其實(shí)也挺不錯(cuò)的。

記者：成本會(huì)很高嗎？

于連廣：2~3年能回本，一般是設(shè)計(jì)壽命一般是20年。

記者：你現(xiàn)在有沒有去對(duì)接一些你的目標(biāo)客戶，他們對(duì)這個(gè)事是怎么看？

于連廣：肯定對(duì)接過，他們也是希望我們能盡快能拿出東西來。